决断力不是一种能力

最近有篇公众号文章《咨询顾问的核心竞争力，从“好品味”走向“能决断”》在咨询圈里流传，讲得很干净。它说工具已经能帮你补品味的课，所以稀缺的是那个敢拍板、敢签名的人。品味是雷达，决断力是按下按钮的那一刻。

方向我同意。它自己举的例子：知道这个董事会真正在意哪块分析，看出哪条建议一进门就死，知道哪一页该删。这些全是在读一个已经存在的标准。这是判断力，不是我说的品味：品味是赌一个还没成形的标准，做决定的当下没有错误答案。这一格在那篇文章里根本没出现。不是分歧，是少了一格。

决断力里粘着两样东西

一样是说出那句话：我们建议走这条路。另一样是承担后面发生的事，用你的名字、你的声誉、你下一次评估。

模型已经能写出第一样。第二样它永远给不了，跟聪不聪明没关系，它没有东西可输。

所以那条线不是从品味走向决断。是从能力走向责任主体。

那它就是个定价问题

那篇文章把敢不敢拍板当成一种个人素质：有人有胆量，大多数人没有。我觉得它描述的东西，大部分是收益结构造成的。判断对了，是应该的。判断错了，你背好几年。在这种不对称下，理性的选择就是给出那种永远不会错、也永远改变不了什么的建议。这恰恰是那篇文章自己在讲公司文化那一节点名批评的东西，但它把症状归到了文化头上，不是激励头上。

如果短缺来自激励而不是胆量，练胆量就是错的药。药是合同。结果担保在公司层面已经是这件事了。我还没找到公开的个人层面版本。

什么能了结这个问题

看结果挂钩的钱有没有走到个人身上。现在能明确指向的公开数字是公司层面的。我在《从幻灯片工厂到结果工厂》里引过一个：麦肯锡的 Bob Sternfels 跟《哈佛商业评论》说，大约三分之一的收入是在为结果提供担保。那是公司的收入押在结果上，不等于证明哪个合伙人自己的薪酬押在某个具体判断上。如果到 2028 年，一个资深顾问自己薪酬里有相当一块，押在他本人做过的某个判断上，那会支持“这是定价问题”这个判断。如果到时我还是找不到这种个人层面的挂钩，而在相似激励下，谁愿意签名依然稳定地因人而异，那原文就更接近对：胆量比这篇文章承认的更重要。

诚实的反方：同样的激励下，两个人的表现也不一样，这个差我解释不掉。那种没有任何回报、依然愿意签上自己名字的人，我也说不清算什么。这种人是存在的。他大概正是我们两边真正在写的那个人。